- A tömegpiacokon sok eladó vadászik ugyanazon vásárolókra!
- A verseny csökkenti az eladók nyereségességét!
- A piaci rések - egy új termék, vagy piaci szektor - a megfelelő nyereség reményével kecsegtetnek!
De van-e a profitszerzéshez elegendő üzleti lehetőség a piaci résben?
VAN RÉS A PIACON, DE VAN-E PIAC A RÉSBEN?!
Megtalálni a legversenyképesebb területet a piacon: ez a pozícionálás stratégiájának “szent grálja”. A gond ezzel csak az, hogy ezek a piaci rések gyakorta tünékenyek, és nem mindig hozzák a várt eredményt, hiszen sokszor csak látszólagosak.
Noha a verseny egy jó dolog az üzletben, mégis megnehezíti sok vállalkozó életét, hiszen lenyomja az árakat, de emeli a költségeket, és szüntelenül arra kényszerít, hogy járjunk túl a versenytársaink eszén.
Egy piaci rés felfedezésének egyértelműek az előnyei:
- nagyobb lehetőség az árak befolyásolására
- alacsonyabb költségek
- magasabb profit.
Egy piaci rés azonosítása, egy adag vállalkozó szellem --» sokszor ennyi is elég egy sikeres üzlet elindításához.
2006-ban Jack Dorsey, a Twitter alapitója rövid üzenetekre épülő kommunikációs formát ötvözve a közösségi médiával olyan szolgáltatást nyújtott, amit előtte senki. A Twitter a felhasználók többsége számára ingyenes, bevételei a vállalatok promóciós üzeneteiből és profiljaiból származnak.
Persze nem minden piaci rés jövedelmező.
A kétélű járműveket gyártó Amphicar például az 1960-as években olyan fogyasztókat célzott meg, akik a közutakon és vízen is akartak közlekedni. Az érdekes innoviációhoz a piac túl kicsinek bizonyult, így nem is volt nyereséges.
Akkor mi a jó piaci rés?!
Ami fenntartható!
Egy vállalati esetet szeretnék ezzel kapcsolatban megosztani veletek.
Az egészséges teákat és gyümölcsleveket gyártó Snapple cég sikeresen rátalált a jövedelmező és fenntartható piaci résre.
A cégről:
A snappy (ízes) és az apple (alma) szavak összevonásából látott napvilágot a Snapple 1978-ban az Unadulterated Food Products Inc. szárnyai alatt. Olyan népszerű lett a Snapple, hogy többször is felvásárolták. Az Unadulteratedet 1994-ben 1,7 milliárd dollárért vette meg Quaker Oats. A stratégia megváltoztatása azonban az eladások csökkenéséhez vezetett, így 1997-ben a Triarc 300 millió dollárért szerezte meg a céget. 2000 szeptemberében a Snapple márkáért 1,45 milliárd dollárt fizetett a Cadbury Schweppes. 2008 májusában egy következő felvásárlás eredményeképpen jött létre a mai Dr. Pepper Snapple Group. “A világ legjobb cuccából készítve” reklámszlogennel hirdetve a fogyasztásra kész teák, gyümölcslevek és ásványvizek nem megszokott keverékeit a világ több, mint 80 országában árulják mai napig.
Elég rápillantanunk egy bevásárlóközpont üdítős polcára, hogy hány márka verseng a vevők kegyeiért. Sok cég elbukott ebben az óriási versenyben: a Pepsi például magas koffeintartalmú reggeli kólának próbált meg piacot teremteni a rövid életű AM italával, amit már érthető módon nem láthatunk a polcokon.
A Snapple sikertitka, hogy:
- egyedi márkaként pozícionálta a termékét.
- Ők voltak az elsők, akik természetes összetevőkből készítettek üdítőket.
- Az alapítók egészségboltot is működtetek Manhattanben, jelmondatuk pedig a “100% természetes” volt.
- Az új itallal, a diákokat, munkába igyekvőket és dolgozókat célozták meg.
- Az egyedi értékesítési ajánlatot (USP) folyamatos marketingtevékenységgel és azonnal fogyasztható kis üveges kiszereléssel vegyítették.
- Az értékesítés kisebb boltokban történt a belvárosban “fogd és vidd” formában.
Ezek a lépések biztosították a piaci rés fenntartását a Snapple-nek. Ez különböztette meg az akkori versenytársaitól a céget, ami annyira jól sikerült, hogy 1994-ben az értékesítés elérte a 674 millió dollárt.
A még üres piaci rések óriási lehetőséget biztosítanak a vállalatoknak.
Kihívás viszont, hogy mely rés csapda és mely rés lehetőség.
